QR-код адреса статьи


Откаты в бизнесе и web индустрии

Откаты стали бичом, болезнью и часто визитной карточкой бизнеса оказания услуг, рекламного дела, да что греха таить — и ИТ-сферы.
Как же это бывает?

Откат — договоренность, при которой лицо, принимающее решение о заключении сделки со стороны Заказчика, получает часть уплаченной суммы лично себе в карман от Исполнителя. Так сказать, дополнительная оплата работы.

Схемы откатов

Как же это происходит? Схемы, расположенные по возрастанию цинизма происходящего.
1. Ценные призы, подарки, схемы а-ля «премиальная программа Microsoft для системных администраторов». Ссылки: Ведомости (платный доступ), еще: Горстка avxforum Pravonline
2. Передача денег лицу, принимающему решение, после подписания договора или оплаты услуг.
2. Формирование «рабочих групп со смешанным участием».
3. Тендеры с подставными участниками и соисполнителями.
4. Заключение договора с подставной фирмой на дополнительные консультационные услуги.
5. Создание собственных фирм для оказания в действительности не нужных услуг «через надежных людей».

Поведение участников

Как предлагают:
«Мы готовы учесть все ваши пожелания»
«Вам будет выгодно сотрудничать с нами»
«Возможны разные схемы работы»
«Мы готовы сделать скидку и предоставить ее в любой удобной форме»
«Наша гибкая ценовая политика позволяет как снизить, так и повысить цену»
«Вы конъяк в какой форме предпочитаете? Жидкий или бумажный?» © Компромат.ру
«Это стоит столько-то. Вам за сколько продать?»


Как просят:
«Дело в том, что этот договор потребует значительной дополнительной нагрузки от наших сотрудников. Если мы не оплатим эту работу, все будет намного сложнее»
«А подороже можно?»
«Накинем трешку? А то и себе хочется немного оставить»
«Этот проект очень важный, и у меня есть личный интерес»
«Какие у вас сейчас цены? Вышлите прайс после повышения, процентов на 20»


Техника двойного разговора
Поскольку переговоры часто ведутся в присутствии посторонних или под угрозой прослушивания, применяется техника построения фразы, которая позволяет истолковать ее на двух уровнях: обсуждение коммерческих свойств сделки и личного бонуса для посредника.
Например:
"Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании"
"Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию"
"Возможна скидка в любой удобной для вас форме"
"Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы"

В ответ можно услышать
«У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности»
«У нас есть отработанная схема и опытные люди, которые проконсультируют по юридическим сторонам сделки. Я вас позже познакомлю.»


Роль отката в деятельности заказчика

Откат, как правило, приводит к росту цены договора или снижению качества услуг. Это безусловно плохо. Некоторые исследователи приводят данные, что на предприятиях после серьезных антиоткатных мероприятий средние цены снижались на 7%. При доходности крупных оптовиков 3-9% от вала это огромная величина.
Если система премирования укоренилась и с ней никто не борется, то постепенно компания начинает заказывать не у самых лучших, а у прикормленных. При этом всегда страдает качество. Подрядчик оказывается демотивирован, и в некоторой степени приобретает власть над посредником: «сильно не дави, а то сдам боссу».

Управленец высшего звена, который лично не принимает решений типа «где купить стулья», имеет относительно немного рычагов влияния на процессы, происходящие на нижнем уровне.
Бывает выгоднее простить толковому начальнику отдела скромные «дополнительные премиальные», чем устраивать разгон и революцию, или постоянно повышать зарплату и по-прежнему не быть застрахованным от коммерческого подкупа.
Это называется «пусть ворует, но с прибыли».
Такая схема почти не ухудшает эффективность. Существуют организации, где сотрудникам выдаются большие премии за заметную экономию, что совершенно легально, логично и приносит премию, сравнимую с возможным откатом.

Роль отката в деятельности подрядчика

Вред
Как правило, откаты применяются в сферах, где поставляются товары или оказываются профессиональные услуги. Как правило, среднерыночные цены известны или легко проверяемы.
Подрядчик не может заложить в смету более 15-20% повышения цены. При этом часто чистая прибыль подрядчика составляет менее 10% цены договора. С учетом налогообложения, необходимости вывода налички через серые схемы, повышенного риска (реально подрядчик несет двойную ответственность: работу сделай, откат отдай) прибыльность и привлекательность сделки с откатом оказывается меньше, чем белой.
Особая форма подряда это проекты, цена которых определяется по наличию непотраченных денег. Так появляются тендеры на комплект швабр за 520 тысяч рублей. Тогда в сделку заложена настолько большая прибыль, что с нее могут быть уплачены и 50 и 70 процентов отката.
Безвредность
Возможны два варианта, когда откаты почти не вредят бизнес-процессам подрядчика.
Первый – когда схема отработана до мелочей. Когда в организации есть «менеджер по работе с управленческим персоналом» или «уполномоченный по взаимодействию с госсектором», когда откаты есть в сером бухучете, когда ставки согласуются в начале года и т.п. Обычно в таких случаях поражен весь рынок, величины бонусов почти одинаковы (чистая конкуренция, что тут скажешь), и даже анализ среднерыночных цен мало что покажет.
Второй – когда эти суммы используются как крайне небольшие бонусы, «смазка» или «благодарность». Они почти не влияют на прибыльность, редко бывают критерием принятия решения. «Мы вас и так выбрали, скиньте десяточку... нет... налом скиньте.».

Бывает и так, что организация с первого дня строит свою деятельность только на откатах.
Вспоминается анекдотичный случай, когда активный и современный директор усердно оптимировал структуру компании и особенно отдел продаж, выстраивал мотивационные схемы, прибретал специализированное ПО, старался упорядочить все бизнес-процессы, в общем, был белым принцем. Однако все знали, что цены у белого принца на 15% выше чем в соседнем магазинчике. Это не мешало иметь солидный объем продаж и называться «молодой, динамично развивающейся компанией».

Юридическая природа. Теория.

Все знают, что такое взятка. Мы часто слышим этот термин применительно к представителям власти: директору школы, постовому, инспектору миграционной службы и так далее.

Есть статьи УК, предусматривающие ответственность за участие в таких делах: получение и дача взятки.

Однако и в реальном секторе экономики откаты, являющиеся формой взятки, также наказуемы и покрываются несколькими статьями УК: «Коммерческий подкуп» и «Злоупотребление полномочиями».

В сфере гражданского права можно требовать «возмещения убытков».

Трудовое право РФ тоже имеет статью, которая регламентирует «Материальную ответственность работника за ущерб, причиненный работодателю».

Не вдаваясь в теорию вопроса, скажу лишь, что в разных случаях можно добиться больших штрафов, лишения свободы мздоимца, возмещения прямого действительного ущерба. Взыскать недополученную прибыль крайне сложно даже в теории.

Наказание. Практика.

В реальности для привлечения нарушителя к ответственности в суде необходимо:
- желание содействовать со стороны замешанных в преступлении юридических лиц. Дело в том, что по закону, дело принимается к производству по заявлению организации, в сотрудником которой является получающий откат, либо с ее согласия. На практике почти не встречается. Выносить сор никто не хочет, позориться и приобретать репутацию «кидал» — тоже.
- возможность доказать состав преступления: факт передачи вознаграждения, факт незаконного принятия решения в пользу дающего, и самое сложное – причинно-следственную связь между этими событиями. До суда доходят единичные случаи. Оперативные данные (прослушка, меченые купюры, скрытые камеры) сработают только, если получены в рамках действий правоохранительных органов, к которым коммерческие структуры готовы обращаться далеко не всегда.

Что делать?


Если ваши сотрудники берут или могут брать откаты.
1.Пороть.
2.Терпеть.
3.Лечить
В качестве мер лечения именно можно применять:
- Разделение полномочий по подготовке и принятию решения
- Прозрачность принятия решения
- Аутсорсинг закупок
- Постоянный мониторинг рыночных цен

Если вы подрядчик и с вами заводят такой разговор.
Решение принимать каждый будет сам. StudoMade, например, сделала так: Хотите откат?
Если вы согласились, старайтесь, как и при обычной сделке, все проговорить и контролировать ситуацию. Старайтесь сделать так, чтобы факт отката не влиял на фактическую сторону договора. И безопаснее, и совесть чище. «Пусть и с откатом, но работу я свою сделал и профессионализм свой не уронил».
Как утверждает Максим Горбачев в статье, если вас берут с поличным, наиболее безопасно говорить, что эти деньги -– возврат долга, а контрагент –- ваш приятель. К вашим деловым отношениям это не имеет отношения.

Моральная сторона

Есть полярные точки зрения.
Одна: «все так делают», «иначе работать не получится», «да это нормально, все так и задумано».
Вторая заключается в том, что премиальных денег посредник не заработал. Он их просто получил за действие, или бездействие, за которое ему и так платят. А сплошь и рядом – еще и навредил своему работодателю. Откат, взятка, фальшивый тендер – преступление, и морального оправдания ему нет.
Есть и третья позиция. Ее можно сформулировать словами «не мы такие, жизнь такая», или «что ж делать, если иначе тут не получается».
Оставим этот вопрос на совести каждого.
Интересна точка зрения одного известного журналиста о том, что при строительстве дома половина цены – поборы и откаты. Может потому у нас молодым семьям так сложно купить квартиру?

Ссылки по теме
1. Осторожно, вирус: хттп://ввв otkaty.ru/2007/06/22/kak-borjatsja-s-otkatami/#more-9
2. Осторожно, вирус: хттп://ввв otkaty.ru/2007/05/13/otkatyi-v-reklamnom-biznese/#more-6
3. Компромат.ру
4. Траектория отката
5. Мое любимое от StudioMade

(С)


Из всех способов сетевой коммуникации мы предпочитаем работу по электронной почте. Это позволяет отслеживать все этапы деловой переписки.
Пишите нам по адресу mail@tcse-cms.com

Мы в социальных сетях

Твиттер: twitter.com/tcsecms
Фейсбук: facebook.com/pages/TCSE-cms
Вконтакте: vk.com/public34349369


Вернуться назад