Рентабельность веб разработки
Статья опубликованная сегодня на хабрахабре, местами противоречивая, но в целом очень полезная для начинающих веб-разработчиков и их руководства.
Наверняка, многие руководители веб-студий согласятся со мной, что бизнес под названием «разработка сайтов» — не такой уж и сложный. Он не предполагает высокого порога вхождения на рынок, все делается под одной крышей, специалистов на рынке достаточно, спрос на услуги тоже есть. Но еще больше руководителей студий поддержат меня в том, что за этим простым бизнесом кроются очень высокие риски. Человеческий фактор сводит на нет все ожидаемые и, казалось бы, легкие доходы. Если не выбрать правильную модель работы, вы достаточно быстро разочаруетесь в этом бизнесе. Давайте копнем сразу в глубь любой обычной веб-студии.
Сложно получить рентабельный проект по рыночной стоимости
Планируя бюджет разработки корпоративного сайта, мы оцениваем время, которое нужно затратить на проект и закладываем прибыль. Математика проста до тех пор, пока мы не соберем данные по завершенным проектам и убедимся, что большая часть из них убыточна, а часть — мега убыточна. Кто не пробовал считать рентабельность — попробуйте.
В бюджет проекта нельзя заложить простои производства по вине заказчика, дополнительные встречи с клиентом, многократные доработки и пр, т.к. получим бюджет, при котором клиент никогда бы не подписал контракт.
Сложно получить довольного клиента
Допустим мы взялись за проект с учетом всех рисков и высокой вероятностью, что проект окажется убыточным (а что делать, деньги то нужны). В этом случае будьте готовы, что клиент останется недоволен студией, а студия клиентом. С чем связано недовольство? Самое важное — это несоответствие хода работы по проекту ожиданиям клиента. В большинстве случаев это затягивание сроков. Если сроки проекта затянуты (не важно по чьей вине и по какой причине), исполнитель будет виноват в глазах клиента во всем: в качестве полученного продукта, в плохом менеджменте, отсутствии отдачи от сайта и др. Накопленное, за время работы над проектом, недовольство сторон сводит на нет все плюсы, которыми менеджер пытался порадовать клиента, работая над проектом. При этом менеджер хочет завершить проект (не бросать же его, спустя год работы), что не дает компании преодолеть пропасть безубыточности.
В итоге, мы приходим к тому, что если заложить «правильный» бюджет и нормальные сроки, то клиент, скорее всего, проект не купит. Если предложить конкурентную на рынке цену, то риски выйти за рамки бюджета (и соответственно сроков) очень велики, что приносит в копилку очередного недовольного убыточного клиента.
Так что же делать?
Надеюсь несколько моих наблюдений будут полезны:
1. Определитесь по какую сторону от черной дыры вы будете работать и четко объясняйте клиенту вашу политику. Быстро и дешево (до 30 тыс.рублей), либо долго и дорого (от 150 тыс.рублей). В серединке, между ними, — фрилансеры. Там студий нет (не должно быть). Подробно об этом я писал с статье «Черная дыра в диапазоне стоимости сайтов».
Если вы готовы к потоку однотипных заказов и получаете кайф от построения эффективной модели производства, а не от творчества, то Ваш путь — быстрые типовые решения. Если творческие амбиции не дают покоя, то стоит идти вторым путем. Но будьте готовы удивлять клиентов, постоянно работать с командой, жить на работе, работать дома). И тот и другой подход приносит прибыль, но не серединка.
2. Обеспечивайте качественный клиентский сервис на всех этапах работы с клиентом не зависимо от стоимости проектов. Продажи, разработка и последующая поддержка — на всех этапах клиент должен чувствовать заботу о себе. Это даст эффект не сразу, но уже через какое-то время поймете, что стали приходить новые клиенты просто по рекомендации. И вопрос цены для них уже на втором месте. Никто еще не уходил от нас из-за излишней внимательности, зато отсутствие таковой превращало клиента в головную боль.
источник: http://habrahabr.ru/
наиболее полезные комментарии из того же топика:
Скорее всего не будет работать, хотя тоже индивидуально. Клиент не хочет платить просто-так (за надежность) абонентку. Так устроен русский человек. На поддержке можно зарабатывать на почасовой модели работы (при условии правильной организации). + инвестиции в поддержку — это новые клиенты по рекомендации. А когда количество клиентом достаточно велико — зарабатывайте на дополнительных сервисах.
tvv
Да, где то так оно с «черными дырами» и есть. Из моих наблюдений, про проекты:
1. Дешевые однотипные проекты. Конвейер. Можно использовать натасканных джуниоров, которых обучили клепать сайты на каком-то движке, брать дизайн из своих внутренних клипартов с минимальными переделками, и т.д.
2. Большие долгосрочные проекты. Интересно, что в студиях они тоже часто делаются кучей джуниоров, под руководством пары матерых спецов. Это возможно, так как сроки обычно берутся с очень большим запасом, и можно параллелить работу на много людей. В общем, при грамотно построеннном процессе разработки это нормально.
3. А вот в середине как раз и есть та ситуация, когда с одной стороны ограничены сроки и бюджет, а с другой стороны, чтобы в эти сроки и бюджет поместиться и удовлетворит ьзаказчика, нужно иметь довольно высокую квалификацию. Содержать таких спецов, которые зарабатывают конторе лишь деньги на покрытие расходов на свою зарплату, студиям обычно не выгодно (наиболее выгодная схема: 1 матерый спец + куча мидлов и джуниоров, и все они продаются заказчику по одному и тому же внешнему рейту конторы).
4. Исключение. Проекты как бы такие средние, но имеющие очень хорошие бюджеты. Тут по ситуации.
Время от времени можно наблюдать, что те или иные, даже немелкие, IT компании все же берут недорогие проекты из «черных дыр» (это например хорошо видно на фриланс-биржах, например на Елансе). Это не обязательно является признаком того, что в этих компаниях дела идут не особо хорошо, что у людей недозагруз, и такими проектами затыкают окна. Часто IT компании такие проекты берут специально для обучения молодых команд и менеджеров, для переучивания своих спецов на новые технологии и т.д.
и в продолжение темы Отзыв о черной дыре из первых рук
Наверняка, многие руководители веб-студий согласятся со мной, что бизнес под названием «разработка сайтов» — не такой уж и сложный. Он не предполагает высокого порога вхождения на рынок, все делается под одной крышей, специалистов на рынке достаточно, спрос на услуги тоже есть. Но еще больше руководителей студий поддержат меня в том, что за этим простым бизнесом кроются очень высокие риски. Человеческий фактор сводит на нет все ожидаемые и, казалось бы, легкие доходы. Если не выбрать правильную модель работы, вы достаточно быстро разочаруетесь в этом бизнесе. Давайте копнем сразу в глубь любой обычной веб-студии.
Сложно получить рентабельный проект по рыночной стоимости
Планируя бюджет разработки корпоративного сайта, мы оцениваем время, которое нужно затратить на проект и закладываем прибыль. Математика проста до тех пор, пока мы не соберем данные по завершенным проектам и убедимся, что большая часть из них убыточна, а часть — мега убыточна. Кто не пробовал считать рентабельность — попробуйте.
В бюджет проекта нельзя заложить простои производства по вине заказчика, дополнительные встречи с клиентом, многократные доработки и пр, т.к. получим бюджет, при котором клиент никогда бы не подписал контракт.
Сложно получить довольного клиента
Допустим мы взялись за проект с учетом всех рисков и высокой вероятностью, что проект окажется убыточным (а что делать, деньги то нужны). В этом случае будьте готовы, что клиент останется недоволен студией, а студия клиентом. С чем связано недовольство? Самое важное — это несоответствие хода работы по проекту ожиданиям клиента. В большинстве случаев это затягивание сроков. Если сроки проекта затянуты (не важно по чьей вине и по какой причине), исполнитель будет виноват в глазах клиента во всем: в качестве полученного продукта, в плохом менеджменте, отсутствии отдачи от сайта и др. Накопленное, за время работы над проектом, недовольство сторон сводит на нет все плюсы, которыми менеджер пытался порадовать клиента, работая над проектом. При этом менеджер хочет завершить проект (не бросать же его, спустя год работы), что не дает компании преодолеть пропасть безубыточности.
В итоге, мы приходим к тому, что если заложить «правильный» бюджет и нормальные сроки, то клиент, скорее всего, проект не купит. Если предложить конкурентную на рынке цену, то риски выйти за рамки бюджета (и соответственно сроков) очень велики, что приносит в копилку очередного недовольного убыточного клиента.
Так что же делать?
Надеюсь несколько моих наблюдений будут полезны:
1. Определитесь по какую сторону от черной дыры вы будете работать и четко объясняйте клиенту вашу политику. Быстро и дешево (до 30 тыс.рублей), либо долго и дорого (от 150 тыс.рублей). В серединке, между ними, — фрилансеры. Там студий нет (не должно быть). Подробно об этом я писал с статье «Черная дыра в диапазоне стоимости сайтов».
Если вы готовы к потоку однотипных заказов и получаете кайф от построения эффективной модели производства, а не от творчества, то Ваш путь — быстрые типовые решения. Если творческие амбиции не дают покоя, то стоит идти вторым путем. Но будьте готовы удивлять клиентов, постоянно работать с командой, жить на работе, работать дома). И тот и другой подход приносит прибыль, но не серединка.
2. Обеспечивайте качественный клиентский сервис на всех этапах работы с клиентом не зависимо от стоимости проектов. Продажи, разработка и последующая поддержка — на всех этапах клиент должен чувствовать заботу о себе. Это даст эффект не сразу, но уже через какое-то время поймете, что стали приходить новые клиенты просто по рекомендации. И вопрос цены для них уже на втором месте. Никто еще не уходил от нас из-за излишней внимательности, зато отсутствие таковой превращало клиента в головную боль.
источник: http://habrahabr.ru/
наиболее полезные комментарии из того же топика:
sky_lord
Пишу в качестве фрилансера из «черной дыры». ;-)
Вопрос: а вы не рассматриваете возможность для исполнителя ставить несколько меньшую стоимость за разработку, но покрывать и отбивать это стоимостью обслуживания? Ясное дело, что особо сильно задирать «абонентку» не надо (да и не получится), но на мой взгляд вечное желание всех отечественных бизнесменов (не только и не столько в сайтостроении, а вообще) одним махом окупить все затраты и выйти в плюс (естественно, с маржой процентов так под триста) — глубоко порочно и показывает исключительную неразвитость экономики в стране и экономического сознания в головах. :-)
С точки зрения капитализации намного правильнее, на мой взгляд, не пытаться «урвать» с заказчика одномоментно некую сумму, поставив его жестко перед фактом (см. ваш пункт первый), а обеспечить постоянный денежный поток. А стоимость разработки — это так, основные издержки более-менее отбить…
Пишу в качестве фрилансера из «черной дыры». ;-)
Вопрос: а вы не рассматриваете возможность для исполнителя ставить несколько меньшую стоимость за разработку, но покрывать и отбивать это стоимостью обслуживания? Ясное дело, что особо сильно задирать «абонентку» не надо (да и не получится), но на мой взгляд вечное желание всех отечественных бизнесменов (не только и не столько в сайтостроении, а вообще) одним махом окупить все затраты и выйти в плюс (естественно, с маржой процентов так под триста) — глубоко порочно и показывает исключительную неразвитость экономики в стране и экономического сознания в головах. :-)
С точки зрения капитализации намного правильнее, на мой взгляд, не пытаться «урвать» с заказчика одномоментно некую сумму, поставив его жестко перед фактом (см. ваш пункт первый), а обеспечить постоянный денежный поток. А стоимость разработки — это так, основные издержки более-менее отбить…
Скорее всего не будет работать, хотя тоже индивидуально. Клиент не хочет платить просто-так (за надежность) абонентку. Так устроен русский человек. На поддержке можно зарабатывать на почасовой модели работы (при условии правильной организации). + инвестиции в поддержку — это новые клиенты по рекомендации. А когда количество клиентом достаточно велико — зарабатывайте на дополнительных сервисах.
На поддержку очень мало кто соглашается. У нас не штаты и не европа в этом плане… к сожалению.
Причем по собственному опыту могу сказать — вероятность повесить на обслуживание больше у поточного производства… когджа фактически создание сайта — есть абонентка за первый год. Порядок цифр — 7-10 т.р. за разработку, и в районе 5 т.р. за каждый следующий год. Речь идет о сотни таикх сайтов в месяц (это мой опыт и это работало).
С дорогими сайтами сложнее, очень часто их поддерживают менеджеры или ит-отделы клиента… и размещать такие сайты тоже приходится часто на мощностях клиента. Тут поддержка скорее проявляется в виде дописывание функционала, в этом как раз и есть особенность больших проектов.
Вопрос сео — отдельная тема, это уже не про поддержку.
Причем по собственному опыту могу сказать — вероятность повесить на обслуживание больше у поточного производства… когджа фактически создание сайта — есть абонентка за первый год. Порядок цифр — 7-10 т.р. за разработку, и в районе 5 т.р. за каждый следующий год. Речь идет о сотни таикх сайтов в месяц (это мой опыт и это работало).
С дорогими сайтами сложнее, очень часто их поддерживают менеджеры или ит-отделы клиента… и размещать такие сайты тоже приходится часто на мощностях клиента. Тут поддержка скорее проявляется в виде дописывание функционала, в этом как раз и есть особенность больших проектов.
Вопрос сео — отдельная тема, это уже не про поддержку.
FAST
Работать только в сегменте «быстро и дешево» как правило практически не реально. Во первых это большинство проектов без тз, для таких сайтов над ним не заморачиваются. И всегда найдется хоть пару клиентов которые будут за мизерные деньги вытягивать из вас все(тз то нет). Плюс ко всему нужен хороший поток заказов, не думаю что у всех он есть. У меня вот не было. Вариант по лучше, как кто то писал выше, это 1-2 больших проекта и попутно с ним уже маленькие. Так гораздо проще распределять нагрузку при отсутствии постоянных заказов.
А в целом, я разочаровался в разработке на заказ где то за 4-5 месяцев работы. Сейчас потихоньку переходим на собственные проекты.
Работать только в сегменте «быстро и дешево» как правило практически не реально. Во первых это большинство проектов без тз, для таких сайтов над ним не заморачиваются. И всегда найдется хоть пару клиентов которые будут за мизерные деньги вытягивать из вас все(тз то нет). Плюс ко всему нужен хороший поток заказов, не думаю что у всех он есть. У меня вот не было. Вариант по лучше, как кто то писал выше, это 1-2 больших проекта и попутно с ним уже маленькие. Так гораздо проще распределять нагрузку при отсутствии постоянных заказов.
А в целом, я разочаровался в разработке на заказ где то за 4-5 месяцев работы. Сейчас потихоньку переходим на собственные проекты.
изюминка в типовом проекте возможна только как небольшая переделка
функционала готового решения.
Например небольшая коррекция модуля вашего стандартного движка.
Менеджер обязан держать все запросы клиента в этих рамках.
Например, условно, если к фото-галерее добавить к каждой картике некое описание,
HTML c таблицей внутри, то это уже получется простенький интернет-магазин,
Но если клиент попросит корзину покупок, какую то функцию, которой у вас нет, то 2 варианта:
или убеждаете отказаться от нее,
или вы отказываетесь от клиента.
По логике поточности только так: менедежер слушает клиента, и вписывает
его проект в набор типовых заготовок.
функционала готового решения.
Например небольшая коррекция модуля вашего стандартного движка.
Менеджер обязан держать все запросы клиента в этих рамках.
Например, условно, если к фото-галерее добавить к каждой картике некое описание,
HTML c таблицей внутри, то это уже получется простенький интернет-магазин,
Но если клиент попросит корзину покупок, какую то функцию, которой у вас нет, то 2 варианта:
или убеждаете отказаться от нее,
или вы отказываетесь от клиента.
По логике поточности только так: менедежер слушает клиента, и вписывает
его проект в набор типовых заготовок.
Лично имел дело с 2мя веб студиями Москвы средних размеров (более 3х человек в команде, более 100 работ). Работают они так: есть убогая CMS (в которой даже вёрстка не div, а таблицами). Есть клиент. План действий:
1) Поменять шапку
2) Поменять цветовую гамму
3) CTRL+C CTRL+V контент клиента
4) Получить квитанцию на 50+ тыс. р, плюс «поддержка», «дозаполнение», хостинг и т.д.
Не поверите — довольны все! А клиенты даже удивлялись, как всё здорово получалось. А вы говорите — творчество, индивидуальный подход, головная боль…
Позор конечно.
1) Поменять шапку
2) Поменять цветовую гамму
3) CTRL+C CTRL+V контент клиента
4) Получить квитанцию на 50+ тыс. р, плюс «поддержка», «дозаполнение», хостинг и т.д.
Не поверите — довольны все! А клиенты даже удивлялись, как всё здорово получалось. А вы говорите — творчество, индивидуальный подход, головная боль…
Позор конечно.
tvv
Да, где то так оно с «черными дырами» и есть. Из моих наблюдений, про проекты:
1. Дешевые однотипные проекты. Конвейер. Можно использовать натасканных джуниоров, которых обучили клепать сайты на каком-то движке, брать дизайн из своих внутренних клипартов с минимальными переделками, и т.д.
2. Большие долгосрочные проекты. Интересно, что в студиях они тоже часто делаются кучей джуниоров, под руководством пары матерых спецов. Это возможно, так как сроки обычно берутся с очень большим запасом, и можно параллелить работу на много людей. В общем, при грамотно построеннном процессе разработки это нормально.
3. А вот в середине как раз и есть та ситуация, когда с одной стороны ограничены сроки и бюджет, а с другой стороны, чтобы в эти сроки и бюджет поместиться и удовлетворит ьзаказчика, нужно иметь довольно высокую квалификацию. Содержать таких спецов, которые зарабатывают конторе лишь деньги на покрытие расходов на свою зарплату, студиям обычно не выгодно (наиболее выгодная схема: 1 матерый спец + куча мидлов и джуниоров, и все они продаются заказчику по одному и тому же внешнему рейту конторы).
4. Исключение. Проекты как бы такие средние, но имеющие очень хорошие бюджеты. Тут по ситуации.
Время от времени можно наблюдать, что те или иные, даже немелкие, IT компании все же берут недорогие проекты из «черных дыр» (это например хорошо видно на фриланс-биржах, например на Елансе). Это не обязательно является признаком того, что в этих компаниях дела идут не особо хорошо, что у людей недозагруз, и такими проектами затыкают окна. Часто IT компании такие проекты берут специально для обучения молодых команд и менеджеров, для переучивания своих спецов на новые технологии и т.д.
и в продолжение темы Отзыв о черной дыре из первых рук