Продажи в веб-разработке 2026: Никаких «аум» в горло, только ценность, помощь и чувство собственного достоинства
Или: Почему «дожать клиента» больше не работает, а экспертный подход и абонементы вывозят даже в кризис
Алгоритмы YouTube иногда работают очень, я бы сказал, очень очень хорошо и полезно. Недавно, пока в фоне крутился очередной ролик, а я обдумывал очередную задачку от клиента, ухо зацепилось за пару тезисов. Настолько точно легли на нашу веб-разработческую реальность, что я решил: грех не поделиться и не адаптировать под наш цех. Тем более, что эти принципы мы так или иначе уже используем в TCSE, даже не подозревая, что это «новые тренды». Итак, встречайте: продажи для веб-разработчика 2026 года.
Ещё лет 5-7 назад стандартная воронка продаж выглядела так:
Знакомо? Уверен, многие веб-мастера до сих пор так и работают. Приходит клиент: «Сайт нужен». Фрилансер: «Сейчас я вам расскажу про уникальный дизайн, адаптивную вёрстку и нейросети в каждом пикселе». Клиент: «Дорого». Фрилансер: «Ну как же дорого? Вы посмотрите, сколько времени я учусь! Да я за эти деньги полжизни отдаю!»
Спойлер: это не работает. Ни в 2025-м, ни в 2026-м. И никогда не работало по-настоящему.
Я адаптировал идеи из того самого видео под нашу с вами сферу — веб-разработку, администрирование, техподдержку. Делиться — значит заботиться. Поехали.
В видео был прекрасный пример про входные двери.
Обычный продавец тычет каталогом: «Вот итальянские, вот китайские. Итальянские дороже, но качественнее. Берёте?»
Профи спрашивает: «Сколько раз в день вы будете трогать эту ручку? Раз 20? А теперь посчитайте: 20 раз в день × 365 дней = 7300 раз в год. И 7300 раз в год вы будете прикасаться либо вот к этой приятной итальянской поверхности, либо к холодному китайскому металлу. Что выберете?»
И второй вопрос: «Вам важно, чтобы в ванной ничего не было слышно? Если мы поставим шумоизоляцию, не придётся включать воду, чтобы скрыть звуки. Экономия на воде, кстати, тоже».
В чём суть? Продавец не пиарит «дверь с шумоизоляцией». Он создаёт ценность через жизненные сценарии. Он как бы говорит: «Я вам ничего не продаю, пока не пойму, нужно ли вам это вообще. Давайте разберёмся».
Обычный подход:
Ценностный подход (наш):
И только после того, как мы понимаем экономику клиента, мы предлагаем:
Видите разницу? Мы не «продаём сайт». Мы помогаем клиенту заработать деньги. И если у него нет потребности — мы честно об этом скажем. Потому что мы эксперты, а не «впариватели».
В видео рассказали про отель, где на бассейне каждый день стояла улыбающаяся девушка, а за ней — прейскурант услуг спа-центра. Автор прожил там полгода и каждый день видел этот ценник. В итоге, естественно, купил услуги. Нейронные связи установились.
Что это значит для нас?
Контент-воронка — это не про «купи сейчас». Это про постоянное касание с клиентом.
Мы не продаём. Мы просто напоминаем о себе. А когда у клиента возникает потребность — он идёт к тем, кто уже «засветился» в его голове.
Как мы это делаем в TCSE:
Клиент может год читать наши статьи, скачивать скрипты, а потом прийти с задачей: «Ребят, нужен сайт на DLE, сделайте под ключ». И мы сделаем. Потому что мы уже год как «та самая улыбающаяся девушка у бассейна».
В видео отличная фраза: «Вы же не будете врачу рассказывать, как вас оперировать?».
Экспертная воронка — это когда вы с порога говорите клиенту: «Я вам сейчас расскажу, как я буду работать. Если вам нужно по-другому — вы не мой клиент».
Звучит дерзко, но это работает. Потому что клиент приходит не за «услугой», а за результатом. А результат гарантируете только вы, если будете делать так, как считаете нужным.
Пример из нашей практики:
Клиент: «Хочу сайт на WordPress, потому что все так делают».
Мы: «А зачем вам именно WordPress? У вас интернет-магазин с 10 товарами, вы не планируете писать блог, вам нужна просто витрина. DLE сделает это быстрее, дешевле, безопаснее. Да и админка проще — ваш менеджер разберётся за час».
Клиент: «Но я хочу WordPress! Там плагинов много!»
Мы: «Слушайте, мы 20 лет разрабатываем сайты. Мы знаем, что для вашей задачи DLE — оптимальный выбор. Если вы настаиваете на WordPress — давайте я дам контакты коллег, они вам сделают. Но предупреждаю: через полгода вы приползёте к нам переделывать, потому что сайт будет тормозить, а плагины перестанут обновляться. Я не хочу тратить ваши деньги и своё время на заведомо неоптимальное решение».
Результат: либо клиент соглашается (и мы делаем хорошо), либо уходит к другому (но потом, скорее всего, возвращается, как в том анекдоте про «дорогого сантехника»).
Экспертная позиция — это не про высокомерие. Это про честность и уважение к своей репутации.
Тренд уходящего десятилетия: ажиотажные воронки («Осталось всего 3 места!», «Цена действует только сегодня!») работают всё хуже. Особенно на новом поколении, которое выросло с интернетом и насквозь видит эти маркетинговые уловки.
На смену приходят триал-воронки — попробуй, понравится — начнёшь, не понравится — не надо.
Как это выглядит у нас:
Психология: когда человек что-то получил бесплатно, ему сложнее отказаться от платного продолжения. Но главное — он уже попробовал и рационализировал пользу. Ему не нужно продавать, он уже сам себе продал.
Раньше считалось: «Надо затянуть клиента на встречу или хотя бы на телефонный звонок — там я его обработаю». Сейчас это не работает. Особенно с молодым поколением. Многие вообще не хотят разговаривать по телефону. Им проще написать в чат, получить ответы и сразу принять решение.
Гибридные продажи — это когда ты одинаково эффективно продаёшь:
Наш подход:
Главное — не заставлять клиента делать то, что ему неудобно. Если он хочет переписываться — переписываемся. Если хочет созвон — созваниваемся. Если хочет приехать в офис (такое редко, но бывает) — пожалуйста, чай, кофе, печеньки.
В видео чётко сказано: транзакционные продажи (всё, что можно продать без личного контакта) будут заменены ИИ.
В веб-разработке это уже происходит:
Но есть нюанс: клиента нужно предупреждать, что он общается с ботом. И давать выбор: «Вот ответы на частые вопросы, а если нужно живое общение — напишите "хочу поговорить с человеком"».
Наши наработки как раз про это:
Это не замена человека, а его цифровой ассистент. Чтобы у нас оставалось время на семью и творчество, а не на то, чтобы по 50 раз объяснять разницу между статикой и динамикой.
Клиент приходит к нам уже на 70% «прогретым». Он почитал статьи, посмотрел цены, почитал отзывы. Ему не нужно рассказывать, что такое DLE и почему это хорошо.
Что ему нужно?
Чтобы мы быстро поняли его задачу и предложили оптимальное решение, которое сэкономит его время.
В видео был пример с автосалоном: менеджеры тратили по 15 минут на каждого клиента, который пришёл просто покататься. Внедрили вопрос-фильтр: «Вы рассматриваете покупку или просто хотите прокатиться?» Те, кто «просто покататься», отправлялись кататься без менеджера. Экономия времени — колоссальная.
В нашей сфере:
Клиент пишет: «Нужен сайт для стоматологии».
Вместо того чтобы час расписывать преимущества разных CMS, мы задаём 3 вопроса:
Ответив на них, мы уже понимаем, что человеку нужен либо DLE (если блог и новости), либо вообще лендинг на Tilda (если просто визитка). И мы сразу даём релевантное предложение. Клиент экономит время, мы — нервы.
Помните те толстенные «Книги продаж» на 150 страниц? С миссией, ценностями, типологией клиентов, скриптами на все случаи жизни? Сейчас это мёртвый груз.
В современном мире продаж работают реперные точки — памятка на одну страницу (в идеале — вообще в голове у продавца).
Что нужно помнить:
Всё. Этого достаточно. Остальное — импровизация и продажи на чувствах.
У нас это так:
Реперные точки — это костяк. А мясо наращивается в процессе живого общения.
Раньше каждый продавец был сам за себя. Были «звёзды», которые приносили 80% выручки. А когда звезда уходила — компания вставала на колени.
Сейчас тренд — системные продажи. Продавец — лишь винтик в механизме. Его задача — перемещать клиента по воронке, используя настроенные инструменты.
Как это выглядит у нас:
Система позволяет не зависеть от настроения и состояния одного человека. Даже если я уйду в книжный запой (ну бывает раз в полгода, закроюсь на пару дней дочитать серию, не осуждайте), система продолжит приносить заявки, отвечать на типовые вопросы через автоответчики и собирать контакты для рассылки. Потому что рутина автоматизирована, а творчество — святое.
Звёзды продаж уходят в прошлое. Эпоха среднячков, работающих в системе, наступает.
Самый мощный тезис из видео:
Когда вы искренне заботитесь о клиенте и готовы отправить его к конкурентам, если это правда лучше для него, происходит магия:
Пример:
Приходит клиент с бюджетом 30 тысяч. Мы понимаем, что за эти деньги можем сделать только простую визитку, а ему нужен полноценный интернет-магазин.
Вместо того чтобы «втюхивать» визитку и брать деньги, мы говорим:
Клиент, скорее всего, либо найдёт бюджет (может, займёт у друзей), либо вернётся через полгода с нужной суммой. Но он запомнит, что мы не пытались его надуть.
Раньше были «дожимы»: «Ну что, берёте? Если нет — почему? А если я скидку дам?»
Сейчас работает забота. Вы не давите, а мягко оберегаете клиента от неверного шага.
Пример:
Клиент: «Я хочу заказать сайт, но мне нужно срочно, за 2 дня».
Мы: «За 2 дня можно сделать только шаблон на коленке, без проработки структуры, без нормального текста. Скорее всего, через месяц вы захотите его переделать. Давайте лучше сделаем нормально за 2 недели, но так, чтобы он работал и приносил прибыль. Если вам прямо горит — можем сделать посадочную страницу за 2 дня, а потом уже развить в полноценный сайт. Как вам такой вариант?»
Мы не говорим «нет». Мы предлагаем альтернативу, которая сохранит и его деньги, и наши нервы.
Пандемия 2020-х наглядно показала: выжили те, у кого была база клиентов.
Когда всё рухнуло, автор видео из ролика просто обзвонил своих старых клиентов и предложил бесплатные мастер-классы для их сотрудников. Поддержал. А когда пандемия кончилась, эти же клиенты первыми пришли к нему за платными тренингами.
Как это работает в веб-разработке:
И когда у клиента возникает потребность (обновить дизайн, добавить модуль, перенести сайт), он идёт не искать нового подрядчика на Avito, а пишет нам. Потому что мы уже есть в его базе. Мы — «та самая девушка с полотенцем».
Золотая мысль из видео про отношения: когда ведёшь девушку в ресторан и думаешь только о том, чем это закончится, — скорее всего, ничем хорошим. А когда идёшь просто классно провести время, наслаждаешься едой и общением — «бонус» случается сам собой.
В работе с клиентами то же самое.
Если вы думаете только о том, как бы побыстрее закрыть сделку и получить деньги, клиент это чувствует и напрягается.
Если вы получаете удовольствие от процесса:
...тогда сделка и деньги приходят как естественный бонус. И клиент счастлив, и вы довольны.
Молодые специалисты (да и не только молодые) всё чаще уходят из профессий, где надо делать то, что претит внутреннему «эквалайзеру». Они хотят, чтобы работа совпадала с их талантами.
У меня так и есть.
Я люблю:
Я ненавижу:
Поэтому моя деятельность выстроена так, чтобы максимизировать первое и минимизировать второе. Если какая-то задача вызывает отторжение — я её просто не беру. Отдаю коллегам или отказываюсь. И это нормально. Это и есть самореализация.
В видео вводится понятие юнит — человек, который сочетает в себе компетенции маркетолога, продавца и управленца, но при этом активно использует ИИ для автоматизации всего, что можно автоматизировать.
Веб-разработчик-юнит 2026 года:
Я вижу себя именно таким юнитом. И вас призываю к тому же. Иначе узких специалистов съедят алгоритмы.
Надеюсь, этот разбор был полезен. Многие идеи из видео я уже давно применяю в работе, даже не зная, что это «тренды». Просто потому, что так честнее, эффективнее и приятнее для всех сторон.
Что вы можете сделать прямо сейчас:
P.S. Если вы хотите поработать с командой, которая исповедует именно такие принципы — добро пожаловать в TCSE. Мы не впариваем, мы помогаем. Мы не манипулируем, мы заботимся. Мы не гонимся за каждой копейкой, а строим долгосрочные отношения.
P.P.S. А видео, которое вдохновило на этот текст, легко ищется в YouTube по ключевым словам про современные продажи. Посмотрите, там много хороших мыслей. Даже если вы не продавец, а разработчик — в наше время продавать приходится каждому.
🧘♂️ Пролог: Вспомните, как нас учили продавать
Алгоритмы YouTube иногда работают очень, я бы сказал, очень очень хорошо и полезно. Недавно, пока в фоне крутился очередной ролик, а я обдумывал очередную задачку от клиента, ухо зацепилось за пару тезисов. Настолько точно легли на нашу веб-разработческую реальность, что я решил: грех не поделиться и не адаптировать под наш цех. Тем более, что эти принципы мы так или иначе уже используем в TCSE, даже не подозревая, что это «новые тренды». Итак, встречайте: продажи для веб-разработчика 2026 года.
Ещё лет 5-7 назад стандартная воронка продаж выглядела так:
- Запичить — красиво и долго рассказать про свой товар или услугу.
- Обработать возражения — если клиент говорит «дорого», «подумаю» или «надо посоветоваться», включаем режим «аум в горло» и методично размазываем его сомнения по стенке.
- Закрыть сделку — любой ценой, лишь бы заплатил.
Знакомо? Уверен, многие веб-мастера до сих пор так и работают. Приходит клиент: «Сайт нужен». Фрилансер: «Сейчас я вам расскажу про уникальный дизайн, адаптивную вёрстку и нейросети в каждом пикселе». Клиент: «Дорого». Фрилансер: «Ну как же дорого? Вы посмотрите, сколько времени я учусь! Да я за эти деньги полжизни отдаю!»
Спойлер: это не работает. Ни в 2025-м, ни в 2026-м. И никогда не работало по-настоящему.
Я адаптировал идеи из того самого видео под нашу с вами сферу — веб-разработку, администрирование, техподдержку. Делиться — значит заботиться. Поехали.
🎯 Акт 1: Ценностная воронка — продавайте не сайт, а «7000 касаний с брендом»
В видео был прекрасный пример про входные двери.
Обычный продавец тычет каталогом: «Вот итальянские, вот китайские. Итальянские дороже, но качественнее. Берёте?»
Профи спрашивает: «Сколько раз в день вы будете трогать эту ручку? Раз 20? А теперь посчитайте: 20 раз в день × 365 дней = 7300 раз в год. И 7300 раз в год вы будете прикасаться либо вот к этой приятной итальянской поверхности, либо к холодному китайскому металлу. Что выберете?»
И второй вопрос: «Вам важно, чтобы в ванной ничего не было слышно? Если мы поставим шумоизоляцию, не придётся включать воду, чтобы скрыть звуки. Экономия на воде, кстати, тоже».
В чём суть? Продавец не пиарит «дверь с шумоизоляцией». Он создаёт ценность через жизненные сценарии. Он как бы говорит: «Я вам ничего не продаю, пока не пойму, нужно ли вам это вообще. Давайте разберёмся».
Как это работает в веб-разработке
Обычный подход:
— Вам нужен сайт? У меня есть тарифы: «Базовый» за 50 тысяч, «Оптимальный» за 100, «VIP» за 200. Что выбираете?
Ценностный подход (наш):
— Расскажите, а зачем вам вообще сайт? Просто «чтобы был» или вы планируете привлекать клиентов? А сколько вы готовы тратить на рекламу ежемесячно? А какой средний чек? А как сейчас клиенты находят ваши контакты, если сайта нет?
И только после того, как мы понимаем экономику клиента, мы предлагаем:
— Значит, если мы сделаем сайт с интеграцией Telegram-бота (через наш плагин DLE-tg2email, чтобы заявки падали сразу вам на почту), и настроим базовое SEO, это может окупиться за 3 месяца. Давайте прикинем: 10 заявок в месяц при вашем среднем чеке — это уже 150 000 прибыли. Стоимость разработки — 100 000. Выходит, через 3 недели сайт окупится. Ну как, звучит разумно?
Видите разницу? Мы не «продаём сайт». Мы помогаем клиенту заработать деньги. И если у него нет потребности — мы честно об этом скажем. Потому что мы эксперты, а не «впариватели».
📬 Акт 2: Контент-воронки — спа-центр, в котором вы бываете каждый день
В видео рассказали про отель, где на бассейне каждый день стояла улыбающаяся девушка, а за ней — прейскурант услуг спа-центра. Автор прожил там полгода и каждый день видел этот ценник. В итоге, естественно, купил услуги. Нейронные связи установились.
Что это значит для нас?
Контент-воронка — это не про «купи сейчас». Это про постоянное касание с клиентом.
- Рассылка раз в неделю.
- Посты в Telegram-канале.
- Бесплатные скрипты и статьи.
- Поздравления с праздниками.
Мы не продаём. Мы просто напоминаем о себе. А когда у клиента возникает потребность — он идёт к тем, кто уже «засветился» в его голове.
Как мы это делаем в TCSE:
- Пишем статьи в блог (вы их читаете).
- Выкладываем бесплатные скрипты — тот же скрипт просмотра папки или автоматическое оглавление для статей.
- Делаем полезные рассылки (без спама, только по делу).
- Присутствуем в Telegram-канале.
Клиент может год читать наши статьи, скачивать скрипты, а потом прийти с задачей: «Ребят, нужен сайт на DLE, сделайте под ключ». И мы сделаем. Потому что мы уже год как «та самая улыбающаяся девушка у бассейна».
👨🏫 Акт 3: Экспертная воронка — «Я не буду делать то, что вы просите, потому что я лучше знаю»
В видео отличная фраза: «Вы же не будете врачу рассказывать, как вас оперировать?».
Экспертная воронка — это когда вы с порога говорите клиенту: «Я вам сейчас расскажу, как я буду работать. Если вам нужно по-другому — вы не мой клиент».
Звучит дерзко, но это работает. Потому что клиент приходит не за «услугой», а за результатом. А результат гарантируете только вы, если будете делать так, как считаете нужным.
Пример из нашей практики:
Клиент: «Хочу сайт на WordPress, потому что все так делают».
Мы: «А зачем вам именно WordPress? У вас интернет-магазин с 10 товарами, вы не планируете писать блог, вам нужна просто витрина. DLE сделает это быстрее, дешевле, безопаснее. Да и админка проще — ваш менеджер разберётся за час».
Клиент: «Но я хочу WordPress! Там плагинов много!»
Мы: «Слушайте, мы 20 лет разрабатываем сайты. Мы знаем, что для вашей задачи DLE — оптимальный выбор. Если вы настаиваете на WordPress — давайте я дам контакты коллег, они вам сделают. Но предупреждаю: через полгода вы приползёте к нам переделывать, потому что сайт будет тормозить, а плагины перестанут обновляться. Я не хочу тратить ваши деньги и своё время на заведомо неоптимальное решение».
Результат: либо клиент соглашается (и мы делаем хорошо), либо уходит к другому (но потом, скорее всего, возвращается, как в том анекдоте про «дорогого сантехника»).
Экспертная позиция — это не про высокомерие. Это про честность и уважение к своей репутации.
🧪 Акт 4: Триал-воронки — попробуйте, а потом решите
Тренд уходящего десятилетия: ажиотажные воронки («Осталось всего 3 места!», «Цена действует только сегодня!») работают всё хуже. Особенно на новом поколении, которое выросло с интернетом и насквозь видит эти маркетинговые уловки.
На смену приходят триал-воронки — попробуй, понравится — начнёшь, не понравится — не надо.
Как это выглядит у нас:
- Бесплатные скрипты — скачайте с нашей страницы разработок тот же DLE-comment4tg. Установите, проверьте, как удобно перенести обсуждения в Telegram и забыть про модерацию раз и навсегда. Если понравится — закажете настройку под свой проект.
- Бесплатная консультация в переписке — задавайте вопросы в Telegram или на почту, мы подробно ответим и поможем сформулировать задачу. Никаких звонков, только письменная «вода» (в хорошем смысле) по делу. Если клиент видит, что мы шарим и не пытаемся сразу «впарить» — он остаётся.
- Демо-доступ к админке — показываем, как работает сайт на DLE, даём покликать. Человек видит, что всё интуитивно понятно, и сомнения уходят.
Психология: когда человек что-то получил бесплатно, ему сложнее отказаться от платного продолжения. Но главное — он уже попробовал и рационализировал пользу. Ему не нужно продавать, он уже сам себе продал.
🤝 Акт 5: Гибридные продажи — чат, телефон, личка — всё в одном флаконе
Раньше считалось: «Надо затянуть клиента на встречу или хотя бы на телефонный звонок — там я его обработаю». Сейчас это не работает. Особенно с молодым поколением. Многие вообще не хотят разговаривать по телефону. Им проще написать в чат, получить ответы и сразу принять решение.
Гибридные продажи — это когда ты одинаково эффективно продаёшь:
- В переписке (Telegram, email, чат на сайте)
- По телефону
- На личной встрече
- Через голосовые сообщения (да, и так можно)
Наш подход:
- Задачи принимаем строго через почту (чтобы ничего не терялось).
- Оперативную связь ведём в Telegram.
- Сложные вопросы решаем в переписке, но если видим, что клиент «завис» — предлагаем созвониться на 15 минут.
Главное — не заставлять клиента делать то, что ему неудобно. Если он хочет переписываться — переписываемся. Если хочет созвон — созваниваемся. Если хочет приехать в офис (такое редко, но бывает) — пожалуйста, чай, кофе, печеньки.
🤖 Акт 6: Искусственный интеллект вместо продавцов — и это нормально
В видео чётко сказано: транзакционные продажи (всё, что можно продать без личного контакта) будут заменены ИИ.
В веб-разработке это уже происходит:
- Чат-боты на сайтах, которые отвечают на типовые вопросы 24/7.
- Автоматические ответы в Telegram.
- Скрипты, которые сами высылают коммерческие предложения.
Но есть нюанс: клиента нужно предупреждать, что он общается с ботом. И давать выбор: «Вот ответы на частые вопросы, а если нужно живое общение — напишите "хочу поговорить с человеком"».
Наши наработки как раз про это:
- Плагин DLE: Telegram Instant View — контент с вашего сайта открывается сразу в читалке Telegram, без лишних кликов.
- DLE-tg2email — пересылает сообщения из Telegram на почту, превращая переписку в юридически значимые документы.
- TCSE4dleAPI (статья про бесплатный исходник DLE2JSON) — позволяет всем этим скриптам общаться с вашим сайтом на DLE.
Это не замена человека, а его цифровой ассистент. Чтобы у нас оставалось время на семью и творчество, а не на то, чтобы по 50 раз объяснять разницу между статикой и динамикой.
⏳ Акт 7: Экономия времени клиента — новый чёрный
Клиент приходит к нам уже на 70% «прогретым». Он почитал статьи, посмотрел цены, почитал отзывы. Ему не нужно рассказывать, что такое DLE и почему это хорошо.
Что ему нужно?
Чтобы мы быстро поняли его задачу и предложили оптимальное решение, которое сэкономит его время.
В видео был пример с автосалоном: менеджеры тратили по 15 минут на каждого клиента, который пришёл просто покататься. Внедрили вопрос-фильтр: «Вы рассматриваете покупку или просто хотите прокатиться?» Те, кто «просто покататься», отправлялись кататься без менеджера. Экономия времени — колоссальная.
В нашей сфере:
Клиент пишет: «Нужен сайт для стоматологии».
Вместо того чтобы час расписывать преимущества разных CMS, мы задаём 3 вопроса:
- У вас есть свой дизайн или нужен готовый шаблон?
- Планируете ли вести блог и добавлять новости?
- Нужна ли интеграция с CRM и Telegram?
Ответив на них, мы уже понимаем, что человеку нужен либо DLE (если блог и новости), либо вообще лендинг на Tilda (если просто визитка). И мы сразу даём релевантное предложение. Клиент экономит время, мы — нервы.
🧩 Акт 8: Реперные точки вместо скриптов
Помните те толстенные «Книги продаж» на 150 страниц? С миссией, ценностями, типологией клиентов, скриптами на все случаи жизни? Сейчас это мёртвый груз.
В современном мире продаж работают реперные точки — памятка на одну страницу (в идеале — вообще в голове у продавца).
Что нужно помнить:
- Какие 3-5 вопросов задать клиенту для квалификации.
- Какие 3-5 ценностей нашего продукта закрывают его боли.
- Как отвечать на 3-5 самых частых возражений.
Всё. Этого достаточно. Остальное — импровизация и продажи на чувствах.
У нас это так:
- При разговоре с клиентом я не читаю скрипт. Я слушаю его интонацию, чувствую, где он сомневается, где ему интересно, где он хочет сбежать.
- Я могу отойти от темы, пошутить, рассказать историю из жизни.
- Я не боюсь сказать «я не знаю, надо посмотреть» — это вызывает доверие больше, чем попытка выкрутиться.
Реперные точки — это костяк. А мясо наращивается в процессе живого общения.
⚙️ Акт 9: Продаёт система, а не «звезда продаж»
Раньше каждый продавец был сам за себя. Были «звёзды», которые приносили 80% выручки. А когда звезда уходила — компания вставала на колени.
Сейчас тренд — системные продажи. Продавец — лишь винтик в механизме. Его задача — перемещать клиента по воронке, используя настроенные инструменты.
Как это выглядит у нас:
- Клиент оставляет заявку на сайте.
- Автоматически получает письмо с приветствием и полезными материалами.
- Менеджер (я) связывается с ним в удобном канале.
- Если задача сложная — подключается технарь (тоже я, но в другой роли).
- После завершения проекта клиент переводится на абонентское обслуживание, и дальше с ним работает уже «система поддержки» (опять я, но по расписанию).
Система позволяет не зависеть от настроения и состояния одного человека. Даже если я уйду в книжный запой (ну бывает раз в полгода, закроюсь на пару дней дочитать серию, не осуждайте), система продолжит приносить заявки, отвечать на типовые вопросы через автоответчики и собирать контакты для рассылки. Потому что рутина автоматизирована, а творчество — святое.
Звёзды продаж уходят в прошлое. Эпоха среднячков, работающих в системе, наступает.
🤲 Акт 10: Отказ от манипуляций в пользу помощи
Самый мощный тезис из видео:
«Я тебе ничего продавать не хочу. Я хочу тебе помочь сделать наилучший выбор. Если у других будет лучше — я первый скажу тебе идти туда».
Когда вы искренне заботитесь о клиенте и готовы отправить его к конкурентам, если это правда лучше для него, происходит магия:
- У вас появляется сила и уверенность.
- Клиент чувствует эту искренность и хочет работать с вами.
- Если он всё-таки уходит, он возвращается позже, потому что запомнил вашу честность.
Пример:
Приходит клиент с бюджетом 30 тысяч. Мы понимаем, что за эти деньги можем сделать только простую визитку, а ему нужен полноценный интернет-магазин.
Вместо того чтобы «втюхивать» визитку и брать деньги, мы говорим:
«Слушайте, за 30 тысяч мы сделаем вам сайт, но он не решит вашу задачу. Вам нужно продавать, а не просто быть в интернете. Либо увеличивайте бюджет до 100 тысяч, либо пока отложите идею и накопите. Я не хочу брать у вас деньги за то, что не принесёт результата».
Клиент, скорее всего, либо найдёт бюджет (может, займёт у друзей), либо вернётся через полгода с нужной суммой. Но он запомнит, что мы не пытались его надуть.
💖 Акт 11: Забота вместо давления
Раньше были «дожимы»: «Ну что, берёте? Если нет — почему? А если я скидку дам?»
Сейчас работает забота. Вы не давите, а мягко оберегаете клиента от неверного шага.
Пример:
Клиент: «Я хочу заказать сайт, но мне нужно срочно, за 2 дня».
Мы: «За 2 дня можно сделать только шаблон на коленке, без проработки структуры, без нормального текста. Скорее всего, через месяц вы захотите его переделать. Давайте лучше сделаем нормально за 2 недели, но так, чтобы он работал и приносил прибыль. Если вам прямо горит — можем сделать посадочную страницу за 2 дня, а потом уже развить в полноценный сайт. Как вам такой вариант?»
Мы не говорим «нет». Мы предлагаем альтернативу, которая сохранит и его деньги, и наши нервы.
📇 Акт 12: Нас интересует не сделка, а база
Пандемия 2020-х наглядно показала: выжили те, у кого была база клиентов.
Когда всё рухнуло, автор видео из ролика просто обзвонил своих старых клиентов и предложил бесплатные мастер-классы для их сотрудников. Поддержал. А когда пандемия кончилась, эти же клиенты первыми пришли к нему за платными тренингами.
Как это работает в веб-разработке:
- Мы не «продаём разово и забываем».
- Мы собираем базу email-адресов (с согласия, конечно).
- Ведём Telegram-канал.
- Пишем статьи.
- Иногда просто поздравляем клиентов с днём рождения (автоматически, через скрипты, конечно).
И когда у клиента возникает потребность (обновить дизайн, добавить модуль, перенести сайт), он идёт не искать нового подрядчика на Avito, а пишет нам. Потому что мы уже есть в его базе. Мы — «та самая девушка с полотенцем».
🧘♀️ Акт 13: Фокус на процессе, а не на результате
Золотая мысль из видео про отношения: когда ведёшь девушку в ресторан и думаешь только о том, чем это закончится, — скорее всего, ничем хорошим. А когда идёшь просто классно провести время, наслаждаешься едой и общением — «бонус» случается сам собой.
В работе с клиентами то же самое.
Если вы думаете только о том, как бы побыстрее закрыть сделку и получить деньги, клиент это чувствует и напрягается.
Если вы получаете удовольствие от процесса:
- вам интересно узнать про бизнес клиента,
- вы кайфуете от решения сложной задачи,
- вы радуетесь, когда у клиента растут продажи,
...тогда сделка и деньги приходят как естественный бонус. И клиент счастлив, и вы довольны.
🎨 Акт 14: Самореализация важнее денег (для нового поколения)
Молодые специалисты (да и не только молодые) всё чаще уходят из профессий, где надо делать то, что претит внутреннему «эквалайзеру». Они хотят, чтобы работа совпадала с их талантами.
У меня так и есть.
Я люблю:
- Разбираться в сложных технических задачах.
- Писать код, который работает.
- Объяснять клиентам сложные вещи простыми словами.
- Строить системы, которые экономят время и нервы.
Я ненавижу:
- Впаривать то, что не нужно.
- Участвовать в тендерах с демпингом.
- Делать «как клиент сказал», если это заведомо плохое решение.
- Работать 24/7 без выходных.
Поэтому моя деятельность выстроена так, чтобы максимизировать первое и минимизировать второе. Если какая-то задача вызывает отторжение — я её просто не беру. Отдаю коллегам или отказываюсь. И это нормально. Это и есть самореализация.
🦾 Акт 15: Юниты вместо специалистов
В видео вводится понятие юнит — человек, который сочетает в себе компетенции маркетолога, продавца и управленца, но при этом активно использует ИИ для автоматизации всего, что можно автоматизировать.
Веб-разработчик-юнит 2026 года:
- Пишет код (или правит чужой).
- Разбирается в SEO и контекстной рекламе (чтобы сайты клиентов приносили пользу).
- Умеет продавать свои услуги (ценностно, экспертно, без манипуляций).
- Настраивает чат-боты и скрипты, которые сами принимают заявки.
- Использует нейросети для написания текстов, генерации идей и прототипов.
- И при этом не выгорает, потому что рутину делает ИИ, а он занимается творчеством.
Я вижу себя именно таким юнитом. И вас призываю к тому же. Иначе узких специалистов съедят алгоритмы.
🏁 Эпилог: С вами был Виталий Чуяков, технологический прагматик
Надеюсь, этот разбор был полезен. Многие идеи из видео я уже давно применяю в работе, даже не зная, что это «тренды». Просто потому, что так честнее, эффективнее и приятнее для всех сторон.
Что вы можете сделать прямо сейчас:
- Пересмотрите свои скрипты продаж. Уберите оттуда «дожимы» и манипуляции. Добавьте вопросы, которые создают ценность.
- Начните собирать базу клиентов. Не для спама, а для заботы.
- Поставьте себя на место эксперта. Если клиент просит ерунду — отказывайте. Это повышает ценность в разы.
- Попробуйте что-то отдать бесплатно (консультацию, скрипт, статью). Посмотрите на реакцию.
- Автоматизируйте рутину с помощью ИИ и наших скриптов. Освободите время для семьи и творчества.
P.S. Если вы хотите поработать с командой, которая исповедует именно такие принципы — добро пожаловать в TCSE. Мы не впариваем, мы помогаем. Мы не манипулируем, мы заботимся. Мы не гонимся за каждой копейкой, а строим долгосрочные отношения.
P.P.S. А видео, которое вдохновило на этот текст, легко ищется в YouTube по ключевым словам про современные продажи. Посмотрите, там много хороших мыслей. Даже если вы не продавец, а разработчик — в наше время продавать приходится каждому.